Piše: Tomislav Pongrac
Nova Palo Alto strategija
Palo Alto je nedavno imao earnings call na kojem je predstavio poslovne rezultate drugog kvartala svoje fiskalne 2024. Rezultati su bili odlični. Imaju zadovoljavajuć rast svih relevantnih parametara. No, dionica je odmah nakon objave rezultata pala više od 20%, u međuvremenu i više, pa je do trenutka objave ovog posta u minusu oko 30%. Kako to?
Objavili su novu strategiju pristupa tržištu.
Glavna riječ koja opisuje novu strategiju je “platformization” (hrv. platformizacija?). Što podrazumijevaju pod time? Više stvari:
- Prepoznali su da je tržište zasićeno velikim brojem onog što zovu best of breed rješenja. Velikim brojem pojedinačnih proizvoda koji zajedno ne čine skladnu cjelinu i time korisniku povećavaju kompleksnost i troškove.
- Nova strategija podrazumijevat će motiviranje korisnika na prelazak na Palo Altovu platformu (to podrazumijeva implementaciju cjelovitog seta Palo Alto rješenja).
- Ono što je potaklo gomilu pitanja analitičara je bila objava da će korisnicima omogućiti besplatno korištenje proizvoda sve do termina kad ističe pretplata za “legacy” proizvode. Što to znači? Na primjer, korisnik ima SIEM, endpoint security, firewall i SASE funkcije sve implementirane od različitih proizvođača i sve ih želi zamijeniti Palo Altovim proizvodima. U praksi je takva zamjena teška jer svaki od postojećih proizvoda ima različit termin istjecanja pretplate. Palo Alto kaže da će olakšati migraciju time što će korisniku omogućiti besplatno korištenje Palo Altovih proizvoda dok ne dođe vrijeme za produljenje pretplate legacy proizvoda. (ovdje je dobro mjesto za napomenuti da je ovo moja interpretacija informacija s calla i sigurno će stvarno realizirani komercijalni uvjeti biti podložni ispunjavanju još puno uvjeta iz small printa).
- Ovakav pristup tržištu će, objašnjavaju iz Palo Alta svojim investitorima, imati kratkoročni utjecaj na slabljenje rasta prometa, ali će dugoročno omogućiti značajno bolju tržišnu poziciju. U prezentaciji su pokazali i graf na kojem je prikazan pad stope rasta prihoda u kratkom roku, nadoknađen boljom stopom rasta u dugom roku.
Neću ulaziti u duge analize i pretpostavke zašto je ova objava naišla na ovako negativnu reakciju. Najlakši komentar bio bi: a pusti Wall Street, ionako razmišljaju kratkoročno i normalno da ih je ova objava razočarala. U drugom levelu, analitičari su objavu mogli protumačiti i kao znak slabosti u odnosu na glavnog konkurenta – Crowdstrike.
Best of Breed ili Platform
Moju pažnju zaokupilo je pitanje kojim se i sam intenzivno bavim. Kako osigurati kvalitetnu implementaciju i održavanje svih potrebnih sigurnosnih funkcija a da ih organizacija bude u stanju održavati na odgovarajući način?
Palo Alto u svojem predstavljanju postavlja pojednostavljenu dvojbu: ili best of breed ili platforma.
Best of breed strategija predstavlja pristup u kojem kompanija za svako pojedinačno rješenje uzima trenutno najbolje dostupno rješenje na tržištu. Kao primjer best of breed strategije spominju neke korisnike kod kojih su svojim proizvodima zamijenili 19 drugih proizvođača sigurnosnih rješenja
S druge strane te dvojbe nalazi se strategija platformizacije. Kao i za mnoge pojmove u IT-u, i za platformu postoji gomila definicija. Kontekst u kojem tu riječ koriste u Palo Altu je otprilike: zajednički set proizvoda ili funkcija koje koriste gotove integracije i time postižu sinergijski efekt dajući korisniku dodatne prednosti u usporedbi s korištenjem istih vrsta proizvoda različitih proizvođača.
Naš pristup
Ili – ili pristup je dobar za marketinške svrhe jer isporučuje jednostavnu i lako razumljivu poruku. Jasno je da je potreban zbog jasnoće poruke, ali u stvarnom svijetu jednostavno ne može dobro ocrtati realnost.
U svom svakodnevnom poslu često se susrećem s dvojbama ovog tipa:
- S jedne strane superioran proizvod, vodeći u svom području, ali podrazumijeva potpuno novog proizvođača i, vjerojatno, teže uklapanje u postojeći sigurnosni ekosistem
- S druge strane malo slabiji proizvod, ali dio ekosistema u kojem se odlično uklapa u druge funkcije istog proizvođača. U tome pomaže gomila već gotovih proizvođačkih integracija i primjera korištenja.
U kojem smjeru ići? Naravno da odluka ovisi o svakoj situaciji pojedinačno. Generalno, naš pristup bih ocrtao kao realno pragmatičan. Korisniku želimo omogućiti sigurnosnu funkciju uz najbolje uvjete. Do sad smo često koristili prednosti platforme jednog proizvođača, no čini mi se da smo na tržištu ipak više prepoznati po best of breed pristupu. Volimo ljudima ponuditi top proizvod. Tu imamo jednu prednost, a to je da imamo jake domenske stručnjake koji će ostvariti integracije i sinergije koristeći zajedničku SIEM/UEBA, automatizacijsku ili SOAR platformu. Time često korisnicima dajemo prednosti platforme uz best of breed proizvode.
A Palo Alto?
Ponuditi dobru platformu nije lako. Nužan preduvjet je da moraš imati dobre pojedinačne proizvode da bi ih ljudi htjeli koristiti pojedinačno. Tek nakon toga će htjet kupit i platformu. Microsoft je to uspio isključivo jer u području Windows i Office 365 ima proizvode koje ljudi žele i koriste.
Ima dosta proizvođača u security svijetu koji su pokušali s jedinstvenom platformom ali ostali su jednostavno na dodavanju imena firme na imena različitih sigurnosnih funkcija.
Palo Alto ima jako dobar početni set proizvoda i ako itko ima dobru startnu poziciju to su oni. I timing je, čini se, vrlo povoljan. Tržište sigurnosnih proizvoda iz razdoblja divljeg zapada i velikog broja point rješenja polako dolazi do sazrijevanja i konsolidacije.
Ako ovo izvedu dobro, mislim da bi čak mogli i uspjeti.
