Piše: Domagoj Markovina
Većina tvrtki s vremenom završi s kolekcijom nepovezanih softverskih platformi, u kombinaciji s (previše) ručnih procedura i nedokumentiranih praksi koje su ljudima „u glavi“. Tipičan dnevnik povijesti prošlih inicijativa otkrio bi CRM ovdje, workflow platformu ondje, AI asistenta negdje drugdje, pri čemu je svaki obećavao rješavanje specifičnog problema. Što su isprva vjerojatno i činili – u izolaciji, ali ne kao cjelinu.
Uobičajeni scenarij „dana u životu“ prodaje izgleda otprilike ovako: prodajni tim bilježi podatke o prilikama u CRM-u, a zatim se prebacuje na drugi alat za izradu ponuda (ili koristi Word). Zatim prelaze u email kako bi komunicirali s klijentima i potencijalnim kupcima. Neki koriste zaseban sustav za praćenje obnova ugovora ili to vode zasebno u svojim osobnim kalendarima. Marketinški tim radi u vlastitoj platformi, a služba za korisnike opet ima svoju.
Svi su zauzeti radom, a nitko nema potpunu sliku – jer se “od stabala ne vidi šuma.”
Skriveni trošak fragmentacije
Kada svoje poslovanje vodite u točkastim rješenjima, ne upravljate samo višestrukim alatima nego i prazninama između njih. Podaci ne teku automatski: vaša prodaja ažurira ponude u CRM-u, ali datumi obnove ugovora stoje u tablici. Pritužba kupca stigne službi za korisnike, ali voditelj ključnih kupaca je nije svjestan. Marketing izvršava kampanje, ali prodaja ne zna koji su potencijalni kupci došli odakle te koja je prethodna komunikacija u digitalnim kanalima.
Na kraju završite s:
- Ručnim unosom podataka između sustava
- Dupliranim zapisima na različitim platformama
- Zakašnjelim izvještavanjem jer netko treba prikupiti podatke iz više izvora
- Odlukama donesenim na temelju nepotpunih ili zastarjelih informacija, ili oboje
Najgori dio je to što sve to plaćate. Ne samo u troškovima softvera, nego i propuštenom vremenu. Vaš tim troši sate svaki tjedan boreći se s alatima umjesto da razgovara s kupcima.
Što je doista važno prodaji
Brzina je važna. Ne samo koliko brzo odgovarate na upit, već i koliko brzo možete obaviti prodaju kroz cijeli proces – od prvog kontakta do potpisanog ugovora.
Vidljivost je važna. Morate znati koje prodaje napreduju, a koje su zastale i zašto. Ne samo za jednog predstavnika, nego i za vaš cijeli tim.
Kontekst je važan. Kada kupac nazove, trebali biste vidjeti kompletnu povijest interakcija s njim, od razgovora, kupnji do zahtjeva za podrškom – ne samo ono što je zabilježeno u jednom od sustava.
Točkasta rješenja to ne mogu pružiti jer za to nisu dizajnirana; svako od njih optimizira vlastitu specijaliziranu funkciju. Njihova uska fokusiranost je ujedno i njihovo ograničenje.
Kako jedinstvene platforme mijenjaju igru
Jedinstvena platforma radi na drugi način. Sve živi na jednom mjestu: prodaja, procesi, automatizacija, AI i integracije. Jedna prijava, jedno sučelje i jedan izvor istine za cijelu organizaciju.
Ovdje se ne radi samo o praktičnosti; to iz temelja mijenja način na koji vaše poslovanje funkcionira. Kad se pojavi novi potencijalni kupac, sustav ga može automatski proslijediti, obavijestiti pravu osobu i predložiti sljedeće prodajne korake na temelju sličnih ranijih prodaja. Vaš predstavnik ne mora razmišljati o tome koji alat otvoriti ili koji proces pratiti jer je sve na jednom mjestu.
Tijekom prodajnog procesa, svi koji sudjeluju automatski dobivaju ažurirane informacije. Financije to vide u svom planu, a timovi za isporuku već mogu početi planirati. Kada ugovor dođe na obnovu, sustav to označava tjednima unaprijed i pokazuje vam povijest kupca te koilo su zadovoljni vašom uslugom. Razgovor o obnovi ugovora počinjete s kontekstom, a ne nagađanjem.
AI koji zaista pomaže
AI je sada svugdje, a većina toga je buka. Ali kada AI izvorno sjedi unutar jedinstvene platforme, postaje koristan jer ima pristup stvarnim, relevantnim podacima. Kada AI vidi vaš cjelokupni prodajni proces, on može:
- Predložiti kojim potencijalnim kupcima treba posvetiti trenutnu pažnju
- Preporučiti sljedeće korake na temelju onoga što je funkcioniralo ranije
- Sastaviti nacrte e-poruka koje odgovaraju tonu vaše tvrtke
- Predvidjeti koje bi obnove mogle biti pod rizikom
Točkasta rješenja s ugrađenim AI-jem daju prijedloge na temelju nepotpune slike jer vide samo vlastiti dio informacija.
Automatizacija procesa koja se skalira
U fragmentiranom sustavu, procesi žive djelomično u glavama ljudi ili emailovima. Kada netko ode, njihovo znanje odlazi s njim. Jedinstvena platforma vam omogućuje da to znanje i te procese ugradite u sustav te ih koristite kao predloške najboljih praksi za vaše timove.
Kada za komercijalni popust treba odobrenje ili kupac potpiše ugovor, podaci automatski dolaze do odgovarajućih ljudi (financija, isporuke, podrške). To ne samo da štedi vrijeme vaših ljudi, nego smanjuje pogreške i frustracije te čini vaše poslovanje robusnijim.
Integracija bez glavobolje
“Ali već imamo postojeće sustave, ne možemo ih sve sad izbaciti,” česta je reakcija – i apsolutno stoji na mjestu.
Prava jedinstvena platforma ne zahtijeva da napustite sve ostalo. Treba biti u stanju jednostavno se integrirati s vašim postojećim alatima poput računovodstvenog softvera ili kalendara. Razlika je u tome što su integracije ugrađene, a ne nadograđene; ne plaćate dodatni middleware samo da bi dva sustava komunicirala.
Pitanje metodologije
Tehnologija je važna, no metodologija je važnija.
Možete kupiti “najbolju” platformu na svijetu i garantirano ne uspjeti ako je pogrešno implementirate. Vidjeli smo ovo previše puta. Tvrtke, zajedno s partnerima za implementaciju, žure implementirati novi softver bez razmišljanja o tome kako će ga ljudi zapravo koristiti.
Pravi pristup počinje s razumijevanjem vašeg trenutnog način rada. Kako u praksi izgleda prodajni proces od početka do kraja za svaku prodajnu priliku? Gdje zapinju? Koje informacije ljudi trebaju, a ne mogu lako do njih doći?
Zatim dizajnirate procese koji odgovaraju načinu na koji vaš tim radi (što ne znači da automatizirate loše ili još gore nepotrebne procese), a ne načinu na koji neki softver želi da radite. Konfiguriraje platformu da podržava te procese uz aktivnu participaciju korisnika sustava.. Obučite ljude ne samo o funkcionalnostima, već i o tome zašto su stvari postavljene kako jesu – pogotovo ako je isporuka sustava u fazama.
Počnite jednostavno. Neka osnove rade kako treba, prije nego krenete dodavati kompleksnost. Mjerite ono što je važno i prilagođavajte na temelju toga, a ne pretpostavki.
Ovo zahtijeva vrijeme. Zahtijeva stručnost. Ali to je razlika između sustava koji pomaže i onog kojeg ljudi izbjegavaju.
Što ovo znači za vas?
Ako tek počinjete s CRM-om, imate prednost. Možete graditi na unificiranoj osnovi od prvog dana. Nećete akumulirati tehnički dug od točkastih rješenja koja ne komuniciraju.
Ako zamjenjujete stari sustav, argument je zapravo još jači. Već ste živjeli s fragmentacijom i znate koliko vas to košta. Prelaskom na unificiranu platformu ne radite samo nadogradnju, nego u osnovi transformirate načinu na koji radite.
U oba slučaja, cilj je isti. Brži prodajni ciklusi jer vaš timovi provode vrijeme u aktivnoj prodaji, a ne u upravljanju raznim softverima. Bolja vidljivost jer svi vaši podaci žive na jednom mjestu te pametnije odluke jer imate potpuni kontekst.
Alati postoje i tehnologija funkcionira. Pitanje je jeste li spremni prestati baviti se prazninama i početi voditi svoje poslovanje na čvrstoj osnovi.
Spremni ostaviti fragmentaciju iza sebe?
Ako osjećate da vam vaši trenutni sustavi više odmažu nego pomažu, razgovarajmo.
Pomažemo tvrtkama dizajnirati i implementirati unificirane i fleksibilne platforme koje uistinu rade na način koji je prilagođen poslovanju te služe kao odskočna daska za daljnji rast.
Bez prodajne priče. Samo izravan razgovor o tome gdje ste sada i što ima smisla za vaše poslovanje.
Zatražite besplatnu konzultaciju i demo
